出て良いコンペ、出てはいけないコンペ。

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雑感

カテゴリ:Webサイト制作会社が生き残るために

コンペに限らず、相見積もりの場合もそうですが、顧客のハートをしっかりつかみ、受注を勝ち取るためには、そもそもまずそのコンペが、ガチかどうかを見極める必要があります。

 

ガチでなければ、そもそもいくら良い提案をしても意味が全くありませんし、絶対に受注も出来ません。

 

意外とこれをしっかりしていない企業が多い気がします。

 

どういうことかというと、いわゆる猿芝居で、既に受注業者が決まっているにも関わらず、表向きのポーズとしてコンペをやるケースがあるからです。

 

特にこの手のコンペは、オープン系の話が多く、かつ役所系に多い「印象」を、あくまでも個人的「偏見」として持っています(偏見です。あくまで、はい)。

 

そういう場合は、大体政策立案時において、企業側から持ちかけたり、他方予算を獲得し政策を進めたい行政側との相思相愛で始まるケースが少なくありません(という偏見です、はい)。

 

しかし予算規模が大きくなると当然入札という形式を取らざるを無くなるため(法律で定められています)、本当は既に業者が決まっているにも関わらず、仕方なく入札、コンペ形式を取る訳です(くどいですがあくまで個人的偏見です)。

 

しかし、これは民間でもままある事で、小さな話でいえば、例えば同業他社からお客さんの都合で相見積もり用の見積書が必要なので作ってくれと頼まれたことのある方、結構いらっしゃるのではないでしょうか。

 

つまるところ、民間だろうが政府系だろうが、参加する際には、まずそのコンペがガチであるかどうかを慎重に見極める必要があります。

 

出来レースだと後で気づいてもアフターカーニバル(後の祭り)で、要は気づかなかった自分の責任です。うちも以前それで周りを巻き込んでご迷惑をおかけしたことがありました。あれはバツが悪いです。。

 

勝てないコンペはどうやっても受注を勝ち取れません。では、そのコンペがガチがどうかを見極めるにはどうしたらいいのでしょう。

 

うちの場合、方法として主に以下の事の合わせ技で対応しています。

 

1 どうせ取れないのでそもそも行政系のコンペには出来るだけ近づかない。
極めて個人的な偏見に基づいています。

 

2 コンペ内容の難易度を見る。
要求内容が極めて厳しく、同業他社も悩んでいるようであれば、コンペ主催者側が自力で考えた(入れ知恵する事情通がいなかったため)、ガチの可能性があります。

 

3 他の参加者をどうにかして調べ上げ、情報収集
他の参加企業も当然それなりにガードが堅い状況ですので、そこから聞ける材料は少ないと思います。ですが、参加している企業によって顧客との距離感が分かりますので、参加企業名を把握出来るだけでも重要な材料になり得ます。

 

4 ガチかどうか直接担当者に聞く
「ぶっちゃけ、今回のお話、ガチですか?」と聞いてしまいます。「いやー、これ実は出来レースなんですよ。ははっ」と陽気に答えてくれる人は当然ながらいませんが、詰問調ではない形で、柔らかく聞くことによって、返ってくる返答から判断材料を探ります。聞いても意外と怒られません。

 

5 誰がその話を持ってくるかで判断する
実はこれが極めて重要です。普段からおつきあいのある会社であれば、最初から無駄骨と分かってるような乱暴なマネはそうしません。後々のおつきあいに響いてくるからです。ので、おつきあいのある所から振られた時は、ガチの可能性が高いと考えて良いでしょう。他方サイトに良く掲示してあるような、参加者ご指名型ではなく、「一見さんも寄ってらっしゃい見てらっしゃい」系は危険な香りがします。この場合、受注確率はガクンと減ります。

6 取引実績のある業界の企業から声がかかる
声を掛けてくれた企業とのお取引は全く無いですが、その企業の業界の開発実績をそれなりに持っている場合は、ガチの可能性が高いです。発注者は、当然ですが出来るだけリスクを抑えたいので、可能な限り自社の業界の開発実績のある企業、もしくは似たような事例のある会社に絞りたがる傾向があります。特にこの場合、自社の企業規模に不釣り合いな位大きな企業であっても、受注確率は十分高いと言えます。実際弊社はこのような流れで地方テレビ局の仕事を受注しています。ので、気後れせず参加して下さい。可能性は十分あるはずです。

他にもありますが、まずはこんなところで。

 

いずれにしても、顧客に自社の価値をきちんと届けるためには、顧客との相性を良く見極める事が大事ですね。

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